Grupa Azoty SA, spółka znana na całym świecie, sprzedaje i kupuje. To znaczy, żeby sprzedać, najpierw musi kupić. Czy łatwo się negocjuje zakup surowców do produkcji w sferze zdominowanej przez mężczyzn, jeśli się jest młodą i ładną kobietą? Zwłaszcza, gdy to, co potrzebne, sprzedają przedsiębiorczy i bogaci Arabowie. Zapytaliśmy o to dyrektor Departamentu Zakupów Strategicznych Grupy Azoty Zakłady Chemiczne „Police” SA, Ewę Górę.
„Kurier”: – Czy negocjowanie w krajach arabskich jest łatwe?
Ewa Góra: – Teraz, po wielu latach, kiedy znam zasady, a kontrahenci znają mnie, niewiele może mnie zaskoczyć. Mimo że w Europie – w firmach z krajów arabskich – pojawiają się kobiety na kierowniczych stanowiskach, to jednak przy stole negocjacyjnym dominują mężczyźni. To, co cenią w negocjacjach biznesowych najbardziej, to profesjonalizm i wzajemny szacunek. No i oczywiście przygotowanie merytoryczne. Arabowie potrzebowali trochę czasu, a ja wiele konsekwencji, by zrozumieli, że ja to Grupa Azoty z Polski, a nie Ewa Góra, kobieta o słowiańskiej urodzie: jasne włosy, niebieskie oczy.
„Kurier”: – Argumenty w rozmowach biznesowych to chyba za mało…
Ewa Góra: – Chemia ma swoją specyfikę. Rynek surowców chemii ciężkiej jest mocno skoncentrowany. Nie ma do wyboru zbyt wielu dostawców. Wszystko opiera się na wzajemnym szacunku. Arabowie są bardzo emocjonalni. Często odchodzimy od stołu, ale się nie obrażamy. Różnie widzimy rynek, lecz każda ze stron wie, że najważniejsze jest osiągnięcie porozumienia. Skoro tak, dochodzimy do konsensusu. Tu nie bardzo jest miejsce na wojnę podjazdową. Musimy ze sobą współpracować, mimo że w wielu obszarach jesteśmy dla siebie konkurencją.
„Kurier”: – Negocjuje pani jak mężczyzna – racjonalne argumenty, konkrety, ale jest pani drobną, długowłosą blondynką o niebieskich oczach. To pomaga czy przeszkadza?
Ewa Góra: – Prawdziwy biznes, a taki reprezentuję, nie bierze pod uwagę niebieskich oczu. Absolutnie przestrzegam dress code’u. W mojej walizce, gdy jadę, by negocjować, zawsze jest garnitur albo stosowna sukienka oraz buty na obcasie koniecznie z zakrytymi palcami – mimo że tam, gdzie jadę, są duże upały. Obowiązkowo zakryte ramiona. Ujarzmiam też włosy. Ponieważ w świecie arabskim w interesach dominują mężczyźni, mój strój jest bardziej męski niż kobiecy. Gdybym przyszła na spotkanie z odsłoniętym dekoltem i z odkrytymi nogami, byłabym traktowana jak osoba prywatna, Ewa Góra, a nie jako poważny reprezentant uznanej na świecie firmy. Moglibyśmy co najwyżej pogadać o pogodzie.
„Kurier”: – Które spotkanie biznesowe zapamiętała pani najbardziej?
Ewa Góra: – Moje pierwsze spotkanie w Maroku, kilka lat temu. Pojechałam sama. Kontrahenci, którym chciałam zaproponować biznes, w ogóle nie chcieli ze mną rozmawiać. Mimo że znali firmę, jaką reprezentowałam, byłam dla nich obcą osobą. Jakiś ktoś, ale nie wiadomo kto, na dokładkę kobieta. Nie odbierali telefonu, nie odpisywali na maile. A czas leciał. Gdy jednak w końcu doszło do spotkania, oświadczyłam, że ja to produkt, który oferuję i jeżeli wyjdę z negocjacji, to oni stracą towar. Zrozumieli.
Ewa Góra: – Do Szczecina przeprowadziłam się przed rokiem, więc jestem tu jeszcze słabo zorganizowana. Dużo czasu spędzam w pracy, więc wygodną formą relaksu jest sport, np. fitness czy też pływanie. Kilka lat temu pokonałam lęk przed pływaniem i wiem, że nie ma rzeczy niemożliwych do osiągnięcia. Lęki i trudności pokonuje się tylko, wychodząc im naprzeciw i tego się trzymam zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym.
(k)
Fot.: Marek KLASA
